茶葉之鄉(xiāng)轉(zhuǎn)變思路，安溪鐵觀音的新零售之路

 環(huán)顧全國茶葉產(chǎn)地，無一不知福建安溪;只要對茶葉有些微了解，無一不曉安溪鐵觀音。

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安溪·鐵觀音

提起安溪，自然而然就想到了鐵觀音。作為中國烏龍茶之鄉(xiāng)、鐵觀音發(fā)源地，安溪全縣的茶園面積達60萬畝，產(chǎn)量6.8萬噸，涉茶產(chǎn)值148億元，農(nóng)民人均純收入的56%來自于茶葉，是名副其實的中國茶業(yè)第一大縣。

鐵觀音，中國十大名茶之一，烏龍茶類的代表，由福建安溪當?shù)夭柁r(nóng)發(fā)明于1725-1735年間。既具有一般茶葉的保健功能，還有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。2010年以“十大名茶之首”亮相上海世博會。

鐵觀音的采制

采制鐵觀音比一般品種要求嚴格而精細。其采摘時要做到“五不”，即不折斷葉片，不折疊葉張，木碰碎葉尖，不帶單片，不帶魚葉和老梗。采摘標準要待新梢長到3～5葉快要成熟，而頂葉六七成開面時采下2～4葉梢，俗稱“開面采”。

其制作工序也頗為講究，大致由青葉→采茶→曬青→涼青→做青(搖青一攤置)→炒青→揉捻→包揉→烘干→揀簸等一系列步驟組成。

通常，像清香型、濃香型這類鐵觀音保鮮期很短，即使在低溫干燥真空環(huán)境中保存，也不宜超過一年，否則價值急劇下降，口感也大打折扣，更無所謂其本身的品質(zhì)和韻味。而且，存放過久的茶葉喝后還可能對人體造成傷害。所以，新茶需在當年售完最佳。

安溪鐵觀音集團

福建安溪鐵觀音集團股份有限公司是一家集烏龍茶種植、加工、生產(chǎn)、銷售、科研及茶文化傳播為一體的現(xiàn)代企業(yè)。公司是福建省地方標準《安溪烏龍茶》、國家標準《原產(chǎn)地域產(chǎn)品 安溪鐵觀音》的參與制定企業(yè)，2008年作為烏龍茶國際標準專家組唯一企業(yè)成員單位，參與烏龍茶國際標準的制定。

公司自2000年以來連年被國家八部委認定為首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，現(xiàn)自有上萬畝優(yōu)質(zhì)生態(tài)茶園，協(xié)議茶園三萬余畝，在全國已開設(shè)了數(shù)百家終端連鎖店，分布在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)20多個主要省市和地區(qū)。

公司以“鳳山”為注冊商標，并在香港、新加坡、俄羅斯、哈薩克斯坦等七個國家和地區(qū)延伸注冊。“鳳山”牌特級鐵觀音自1982年至1996年蟬聯(lián)國家金質(zhì)獎，1999年被釣魚臺國賓館指定為專用茶。

“鳳山”產(chǎn)品分為清香型、濃香型、陳年鐵觀音系列，獲得國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)及各種國際、國內(nèi)博覽會金獎等榮譽30多項，產(chǎn)品暢銷日本、東南亞、香港、俄羅斯、美國等三十多個國家和地區(qū)。

“公司的規(guī)模在逐步擴大，僅線下銷售渠道已不能滿足公司需求。我們已經(jīng)在淘寶、京東等電商平臺上線了旗艦店。現(xiàn)在銷量是上去了，但是一些問題也隨之暴露出來了。”集團黃先生概述道。

茶葉的銷售局限性

1. 保質(zhì)時間并不長

喝鐵觀音講求一個“鮮”，鮮則香，當年喝口感更佳。這就對鐵觀音的保質(zhì)期和價值有了很大的限制。為了更快將新茶銷售出去，鐵觀音需要更高效的銷售渠道;

2. 用戶體驗度不高

客戶在看得見、摸不著、嘗不了的前提下只能從圖片、包裝和價格上去感知茶葉的品質(zhì)。而且，茶葉電商無法實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道與顧客品飲感受的融洽結(jié)合。相比于網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)門店的茶葉“看得見、摸得著、聞得到、品得了”，有更好的用戶體驗;

3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

電商茶葉良莠不齊，客觀上使終端消費市場對于鐵觀音產(chǎn)品的認識產(chǎn)生偏差;

4. 線上線下少連接

全國遍地茶葉店，網(wǎng)上賣茶葉的也不少，但能夠做到線上線下結(jié)合o2o營銷的店鋪卻少之又少。

安溪鐵觀音的應(yīng)對措施

面對種種銷售局限性，安溪鐵觀音根據(jù)市場調(diào)查采取了相應(yīng)措施：

1. 微信分銷，降低庫存

為了擴大銷路，快速清庫存，安溪鐵觀音集團與啟博微分銷達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將通過微信分銷模式優(yōu)化茶葉產(chǎn)銷過程，提高產(chǎn)能，提升銷量。

微信分銷，讓安溪鐵觀音和終端消費者實現(xiàn)直接連接和互動，將錯綜復(fù)雜的銷售關(guān)系簡化為單純的分銷關(guān)系，通過分銷商、代理商、訂貨商等將產(chǎn)品直接送到顧客手上。

2. 分銷裂變，口碑傳播

微信已是大眾化工具，用戶基數(shù)可謂龐大，使用范圍也廣，而且宣傳效果好，自然轉(zhuǎn)化率高。

微信朋友間存在一定的信任背書，可信度高。微信分銷，就是通過朋友間裂變式的口碑傳播，以“一傳十，十傳百”的形式將產(chǎn)品迅速推廣給更多的目標人群知道。

安溪鐵觀音可以利用分銷商口碑裂變傳播加強自己的品牌效應(yīng)，樹立消費者對其官方正品的信賴感。

3. 留存客戶，精準營銷

微信好友間有著自己的關(guān)系網(wǎng)，相對其他電商平臺，微信用戶易留存，且粘性高。

通常，會關(guān)注你微信店鋪或在店鋪中消費的用戶都是對你產(chǎn)品感興趣的精準用戶。安溪鐵觀音在保障產(chǎn)品正品的前提下，可以通過內(nèi)容、活動等形式實現(xiàn)商城精準營銷，提升轉(zhuǎn)化率。

4. 線上線下，提升體驗

新零售的當下，線上線下結(jié)合的o2o營銷才是主流形式。

啟博微分銷同樣能夠?qū)崿F(xiàn)安溪鐵觀音微商城與線下連鎖門店的互通，將電商的無地域限制購物與門店的高用戶體驗結(jié)合起來，在用戶看過、聞過、摸過、品過，信得過之后，培養(yǎng)用戶新的茶葉消費習慣。

安溪鐵觀音選擇啟博

據(jù)安溪鐵觀音黃先生透露，“之所以在眾多微分銷系統(tǒng)選擇啟博，我們不但看中了他們多形式分銷模式和專業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)，還有就是商城能和線下很好地結(jié)合起來。

在商城建立后，我們計劃招募代理商去發(fā)展線下小區(qū)，把線下小區(qū)的物業(yè)主管設(shè)為線上分銷商，主管再去發(fā)展終端客戶，也就是業(yè)主。前期，我們先從一級分銷和一級代理做起，后期再根據(jù)需求增加新的模式。”

啟博作為50萬客戶信賴的軟件系統(tǒng)開發(fā)商，在業(yè)內(nèi)頗具影響力。特別是啟博微分銷系統(tǒng)，在各行各業(yè)廣受好評。

1、 穩(wěn)定成熟的系統(tǒng)

啟博采用騰訊云、阿里云部署，專業(yè)運維團隊維護，系統(tǒng)定期更新，保障商城系統(tǒng)穩(wěn)定性;

商城技術(shù)支持，自定義版權(quán)所有，支持綁定公司獨立域名。

2、 微商城+微分銷

公眾號內(nèi)搭建微商城賣貨，與公眾號打通，實現(xiàn)粉絲互通。同時，開通“分銷商+代理商+訂貨商+門店”分銷功能，借助微信強大的用戶群體加強企業(yè)與消費者的互動，提升用戶購買和轉(zhuǎn)化。

商城所有產(chǎn)品價格、庫存、訂單等由商家總部管控;商品批量導(dǎo)入;后臺設(shè)置后傭金自動分配;會員、財務(wù)等數(shù)據(jù)后臺實時統(tǒng)計分析。

3、 裂變分銷模式

自帶不投資、不囤貨、不發(fā)貨，只需手機，隨時隨地賺傭金的裂變式口碑分銷模式。

4、 線下門店定位

線下支持門店定位導(dǎo)航，客戶下單可自選快遞、自提、門店配送等方式。

5、 營銷模式百變

自帶積分兌換、拼團秒殺、限時打折、微砍價、優(yōu)惠券、大轉(zhuǎn)盤、砸金蛋、周期購等活動營銷功能，可單用，也可搭配使用。

6、 大數(shù)據(jù)分析

后臺可根據(jù)時間段對商城用戶、分銷商、訂單、銷量、銷售額等數(shù)據(jù)進行自動統(tǒng)計分析。

商城還可接入大數(shù)據(jù)BI，通過對時間、地域、年齡等數(shù)據(jù)分析，精準描繪用戶畫像。

千里馬需遇到伯樂才能展現(xiàn)其價值，啟博恰好遇到安溪鐵觀音集團這樣的伯樂，安溪鐵觀音集團也正好需要啟博這匹千里馬幫助其帶領(lǐng)更多安溪茶農(nóng)走上新零售之路。

同時，安溪鐵觀音還可通過啟博微分銷“線上購物+線下門店體驗”的運營模式，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+移動社交為其開辟社區(qū)電商領(lǐng)域，拉近賣家與買家之間的距離，提升用戶信任度和體驗度，從而讓新零售之路走得更高效。