雙十二：不做標(biāo)題黨，簡單粗暴的電商促銷法，你準(zhǔn)備好了嗎？

　　上個(gè)月躁動(dòng)完雙十一

　　前腳剛送走黑五網(wǎng)一

　　雙十二又馬不停蹄地來了

　　消費(fèi)者們買得肉痛又開心

　　血拼組成了賣家好看不凡的營業(yè)數(shù)字：

　　啟博微分銷平臺(tái)2018雙十一當(dāng)日成交額47.85億元，

　　同比增長78.9%

　　再過幾天

　　我們就將迎來

　　12.12 電商狂歡節(jié)

　　最近和很多賣貨的小伙伴溝通，

　　發(fā)現(xiàn)有些由于種種原因錯(cuò)過了雙11的機(jī)會(huì)

　　自己產(chǎn)品沒賣出多少

　　只能看著別人賺得盆滿缽滿

　　都希望抓好雙十二這個(gè)機(jī)會(huì)

　　提高銷量實(shí)現(xiàn)彎道超車

　　但是經(jīng)常發(fā)問：

　　“啟寶，啟寶，雙12該怎么推廣啊?沒有思路啊?

　　那些顧客雙11該買的都買了，

　　還有什么東西沒買呢?”

　　“啟寶，啟寶，雙十二快到了，幫忙策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，要能夠引爆市場，快速的提升銷量!”

　　“老板，您的預(yù)算是多少?要根據(jù)預(yù)算制定促銷活動(dòng)啊!”

　　“啟寶，要多多動(dòng)動(dòng)腦子，預(yù)算多的話還要你出馬嗎?”

　　“……”

　　“啟寶，啟寶，我們做微商的該怎么做推廣，

　　怎么樣才能捉住今天的最后一個(gè)營銷熱點(diǎn)，

　　廣告，軟廣，硬廣也沒法做該怎么推廣呀”

　　作為一個(gè)營銷人員，促銷活動(dòng)的策劃是必須掌握的技能!當(dāng)我們?cè)谙氪黉N活動(dòng)時(shí)，不能夠僅僅是想著怎么降價(jià)，怎么打折，而要有一些策略性。

　　策略一、免費(fèi)

　　如果你想策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，想要引爆全網(wǎng)，你會(huì)從什么角度開始著手?記住哦，不是引爆全網(wǎng)的傳播活動(dòng)，而是促銷活動(dòng)。你會(huì)從什么角度思考?我給出的答案是:免費(fèi)。一說起免費(fèi)，大家都會(huì)想到免費(fèi)那我不是要賠死了，還做什么推廣，干脆回家賣紅薯算了。

　　聽啟寶細(xì)細(xì)道來：免費(fèi)不是讓你賠本，其實(shí)它是一種商業(yè)模式。典型的例子就是你搜索百度是免費(fèi)的，你用QQ聊天是免費(fèi)的，你看今日頭條也是免費(fèi)的……

　　那么，這些免費(fèi)卻能成為商業(yè)中的巨頭，這是為什么?因?yàn)樗麄兊挠Ｊ讲皇莻鹘y(tǒng)的賣貨思維，而是提供增值服務(wù)或者通過賣廣告位賺錢。

　　因此，又有一句話說“免費(fèi)的就是最貴的!”

　　而我們今天所說的“免費(fèi)”的活動(dòng)策略，不一樣，是實(shí)實(shí)在在的免費(fèi)!

　　大家看下面這張海報(bào)：

　　這張海報(bào)我在朋友圈看過好幾輪，相信參與的人數(shù)非常之多!

　　這種活動(dòng)借助社交網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)能夠迅速的擴(kuò)大傳播，引導(dǎo)參與活動(dòng)。

　　其一般步驟是:掃描二維碼–--進(jìn)入某一個(gè)活動(dòng)頁面或者某一個(gè)群–---要求轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)海報(bào)到朋友圈才能免費(fèi)得到這個(gè)東西–--當(dāng)你轉(zhuǎn)發(fā)了這個(gè)海報(bào)，你就成為了商家的傳播者–--進(jìn)入新一輪的推廣傳播

　　這就是大名鼎鼎的裂變傳播!

　　但是，如果你進(jìn)一步思考你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種活動(dòng)有局限性，并不是所有的產(chǎn)品都能用這種模式，只有虛擬產(chǎn)品或者某種服務(wù)才可能用這種類型的裂變傳播。

　　比如，在線課程，獲取某電子書，或者VIP會(huì)員的資格……

　　他們的特點(diǎn)就是無論是虛擬產(chǎn)品還是服務(wù)，其復(fù)制的成本非常低，也就是說，無論是賣給一個(gè)人，還是一萬個(gè)人，他們的只要成本都是一樣的，除了運(yùn)營成本!

　　那么，有人就要問了：實(shí)體產(chǎn)品要想達(dá)到引爆全網(wǎng)的活動(dòng)，要從什么角度入手呢?

　　策略二：小概率大回報(bào)

　　虛擬產(chǎn)品做促銷活動(dòng)的思路，就是免費(fèi)的思維。那么，實(shí)體產(chǎn)品呢?實(shí)體產(chǎn)品因?yàn)閺?fù)制的成本高，活動(dòng)越大話費(fèi)的營銷成本也就越大。那么，對(duì)于實(shí)體產(chǎn)品我們的思路是什么?

　　我的答案是:小概率大回報(bào)!

　　大家都知道拼多多成為電商界的黑馬，從獵豹給出的數(shù)據(jù)，其月活躍已經(jīng)超過京東了，先不論其商業(yè)模式到底如何，能夠做到這樣的規(guī)模，本身就是一件了不起的事!

　　但你知道拼多多獲取用戶的套路嗎?你以為是拼團(tuán)嗎?如果你深入思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本不是，就是小概率大回報(bào)的策略，更簡單一點(diǎn)就是抽獎(jiǎng)的變體!

　　你經(jīng)常會(huì)在朋友圈看到拼多多1元拼三只松鼠大禮包、1元拼iPhone X，而且十個(gè)人就可以拼團(tuán)，這么好的機(jī)會(huì)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過!

　　然而，拼多多的套路是:10人拼團(tuán)成功，其實(shí)是獲得抽獎(jiǎng)的資格，你以為10人就可以低價(jià)購買了，拿衣服!

　　而且規(guī)則不會(huì)明示，你點(diǎn)擊規(guī)則詳情會(huì)出現(xiàn)下面這樣的圖示：

　　拼多多的套路是社交+拼團(tuán)(本質(zhì)是抽獎(jiǎng))抓取了大量的用戶。

　　那么，你也許會(huì)說，iPhone X這個(gè)的獎(jiǎng)品有點(diǎn)貴哦，我自己都還沒有哦。那么，一般的小商戶做活動(dòng)，預(yù)算也不多，應(yīng)該采用什么樣的思路呢?

　　策略三：給予掌控感

　　就如上面所講的，對(duì)于一般的小商戶而言，iPhone X是有點(diǎn)貴了。那對(duì)于那些沒什么營銷預(yù)算的小商戶，怎么樣的促銷活動(dòng)既能把活動(dòng)引爆，又不用花費(fèi)很大的成本呢?我給出的答案就是：策劃的活動(dòng)要基于消費(fèi)者掌控感!什么意思呢?我用一個(gè)案例來解釋。大家看下面這個(gè)活動(dòng)：

　　是一個(gè)拼多多策劃的一個(gè)促銷砍價(jià)活動(dòng)，只要你找到足夠的人就可以從商品原價(jià)砍到0元得。活動(dòng)很成功，短短的時(shí)間內(nèi)就有大量的人參與。很多品牌都在用，說明這種促銷的策略是有效果的。

　　咋一看這其實(shí)就是一個(gè)砍價(jià)的活動(dòng)，采用了階梯折扣的辦法。但我們仔細(xì)一思考，你就會(huì)明白為什么砍價(jià)這種活動(dòng)非常火。砍價(jià)活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者而言，

　　他感受到了一種掌控感：

　　1.要不停的引導(dǎo)分享到微信群/個(gè)人，不要停止;

　　2.融入任務(wù)體系，讓用戶通過完成特定的行為——分享、瀏覽等行為獲得自己可以繼續(xù)砍價(jià)的機(jī)會(huì)，或者是刺激用戶發(fā)起下一次砍價(jià)

　　3.若接受者為老用戶，幫不了什么大忙，砍價(jià)幾元起;

　　4.若接受者為新用戶，幫忙砍價(jià)價(jià)格一般比較高，主要是為了吸引新用戶下載APP;

　　5.永遠(yuǎn)要讓發(fā)起者感覺我離成功只差一點(diǎn)點(diǎn)，用一個(gè)高價(jià)+N個(gè)低價(jià)的組合模式，總讓你覺得馬上就能成功了。

　　但其實(shí)，這種掌控感是虛幻的。

　　有人就會(huì)問要怎么做呢?想要做這種營銷呢?

　　首先，要讓用戶感到“爽”，這個(gè)“爽點(diǎn)”就是用戶看到“低價(jià)”的時(shí)刻，比如“0元搶、拼單省XX元、1分錢抽獎(jiǎng)”等，總之就是讓用戶看見“實(shí)惠”。你給我實(shí)惠的同時(shí)，我愿意消耗社交貨幣介紹新用戶給你;

　　其次，商品性價(jià)比要高，這個(gè)商品得是我需要且跟我沒有距離感的(針對(duì)距離感的解釋，需要舉個(gè)栗子，比如拼多多的“1分抽寶馬”，“寶馬汽車”跟1分錢和我就是有距離感，營銷活動(dòng)本身太不令人信服)。性價(jià)比這個(gè)東西因人而異，此處禁止抬杠;

　　再次，要營造熱鬧的氛圍(比如：拼多多社交功能中“XX萬人已領(lǐng)取/免費(fèi)拿、XXX1分錢發(fā)起了拼單、XXX一分錢砍價(jià)成功”)，目的：其一表明“大家說好才是真的好”，其二表明“這個(gè)商品很稀缺，這么多人搶，不趕緊下手就沒貨了”;

　　最后，要新用戶要愿意參與進(jìn)來，方法同樣可以是可以獲得“實(shí)惠”，或者僅僅是為了幫助他人。

　　因此，如果我們想要策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，想要引爆，那么就要利用人們的這種心理。你不能就給一個(gè)折扣，八折、五折，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者而言是沒有感知的，同時(shí)在促銷激烈的市場中并不顯得很有誘惑力。但是如果你給消費(fèi)者一個(gè)掌控自己的選擇，那就不一樣了，他能夠調(diào)動(dòng)自己的資源實(shí)現(xiàn)某一件事，對(duì)于他們來說就是一件有成就感的事。

　　比如，微信朋友多的人很快就能夠砍到0元，他們就會(huì)炫耀。但可能你也許會(huì)說了，這種活動(dòng)弄多了對(duì)于消費(fèi)者而言就會(huì)疲勞，今天幫你砍價(jià)，明天為他砍價(jià)，后天幫…其實(shí)，這是沒用好策略，只要我們?cè)俣嘞胍徊骄涂梢越鉀Q這個(gè)問題了。

　　策略四：雙方受益

　　現(xiàn)在我們來解決消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)疲勞的問題，其實(shí)當(dāng)我們?cè)诓邉澊黉N活動(dòng)時(shí)，在多想一步，情況可能就會(huì)好很多。比如上面那個(gè)拼多多砍價(jià)的活動(dòng)，如果參與砍價(jià)的人幫人砍了價(jià)之后，也能夠受益就好了。

　　聯(lián)通砍價(jià)的高級(jí)玩法——從友商拉客

　　聯(lián)通APP砍價(jià)的流程大致和拼多多一致，不過其中有一個(gè)比較高級(jí)的玩法，即異網(wǎng)用戶(移動(dòng)和電信用戶)也可幫忙砍價(jià)，且必須登錄聯(lián)通APP才算砍價(jià)成功，更高級(jí)的異網(wǎng)用戶登陸后立刻贈(zèng)送50元話費(fèi)券，該話費(fèi)券可用于購買聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)套餐。

　　查了一下聯(lián)通APP的版本更新記錄，支持異網(wǎng)用戶登錄為最新版本新增功能。可見一個(gè)砍價(jià)活動(dòng)，不僅完成了新功能推廣，而且承擔(dān)了從友商拉客的重要使命。

　　也就是說，當(dāng)你設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)需要他們幫你擴(kuò)散的時(shí)候，你不僅僅只是給發(fā)起活動(dòng)的人以獎(jiǎng)勵(lì)，也要給那些參與活動(dòng)的人給予獎(jiǎng)勵(lì)，這就是發(fā)起人與參與人雙方都受益的原則。

　　QI BAO SHUO

　　微商廣告案例

　　利用巴士打廣告是很多品牌最常見的營銷方式之一，但僅僅是靠幾張車貼這種單一的打法，品牌能刷得了幾分存在感?畢竟人們已看多了這種“簡單粗暴”的硬廣，并不會(huì)對(duì)其抱有多少好奇心。

　　因此，如何能把巴士廣告做得漂亮，讓匆匆忙忙的路人能夠停下來看一看，參與進(jìn)來，最好還能發(fā)個(gè)朋友圈曬一曬，越來越多的品牌開始花心思揣測用戶心理。

　　……

　　今天就給大家分享一個(gè)微商品牌的優(yōu)秀巴士案例，看看他們是如何把巴士營銷玩出花來的?

　　微商立法元年，迎來二次爆發(fā)

　　讓世界人民認(rèn)識(shí)微商，是我們義不容辭的責(zé)任

　　朋友圈是主場，走向世界是秀場

　　每一位微商，都是創(chuàng)業(yè)者

　　平常你在朋友圈見到的微商文案可能是這樣：

　　不要問我，跟我做代理，能掙多少，當(dāng)你問這句話的時(shí)候，你的思想還停留在給別人打工的階段，能掙多少，你得問你自己想掙多少，boss都是很有野心的，思想決定行動(dòng)，行動(dòng)決定收入，收入決定你生活的品質(zhì)，你必須調(diào)整你的思想，你就是boss......

　　巴士上的文案，則保持了難得的克制，高級(jí)又緊跟潮流，卻也因?yàn)檫@樣，更感染人，讀完后得勁，刷新了大家對(duì)微商文案的一貫認(rèn)知。所以說，背后操盤這個(gè)事件的品牌值得研究。

　　這是一家名為BIGTIME大時(shí)代的微商品牌在英國倫敦策劃主辦的一個(gè)主題為“世界目光，中國微商”的車載廣告，25輛呈中國紅印上鮮明文案的雙層城市巴士亮相在倫敦各大商圈和大街小巷。許多倫敦市民和游客都拍照合影，圖片傳到國內(nèi)，獲得頗高人氣和轉(zhuǎn)發(fā)，引發(fā)人們的熱議。

　　面對(duì)微商的這波強(qiáng)操作，啟寶是服氣的。大時(shí)代此次營銷事件的成功，也印證了一句話：最好的廣告，都不是廣告。將廣告做得不像廣告反而能事半功倍、收到奇效。好廣告不限行業(yè)，微商也可以。