1小時銷量破萬的秘訣是什么？——打造“爆款產(chǎn)品”

　　在我國古話里，向來有“識時務(wù)者為俊杰”和“順勢而為、乘勢而上”的說法。時至今日，在的當(dāng)下商業(yè)競爭中，這個道理里蘊含的“借力打力”依然可以作為眾多商家經(jīng)營的重要準(zhǔn)則之一，箱包行業(yè)的商家也不例外。

　　受經(jīng)濟增長和消費升級的影響，我國出行旅游的人數(shù)逐年增加，這直接推動了箱包市場的發(fā)展壯大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2017年我國箱包行業(yè)市場規(guī)模突破1413億美元，占全球箱包規(guī)模比例由2008年的13.7%升至2017年的20.5%，行業(yè)發(fā)展增速。

　　但是與國外相比，2017年我國人均箱包支出額占美國的23%，日本的39%，差距明顯。這主要是因為國內(nèi)箱包企業(yè)大多為制造業(yè)，存在自主品牌輸出不足、缺乏創(chuàng)新、銷售渠道窄等問題，這使得很多箱包行業(yè)的商家愁悶不已。

　　如何去改變這種狀況呢?打造爆款是一種很好的突破市場缺口的方法。

　　在打造爆款之前，我們需要明確爆款的生命周期，一般來說，爆款會經(jīng)歷出生期、成長期和衰退期。針對每個時期的不同特點，我們可以制定不同的計劃和策略。

　　如何打造爆款呢?可以從以下方面去進行考慮：

　　選品，買點要清晰

　　“說到選品，可能很多商家會很頭痛。銷量大的產(chǎn)品，競爭激烈;小眾化的產(chǎn)品，客戶群狹窄。作為爆款打造的基礎(chǔ)，選品的重要性不言而喻。

　　以箱包行業(yè)為例，功能、款式、材質(zhì)和風(fēng)格等都會影響產(chǎn)品的銷量，商家在進行選品時，不能只是跟著感覺走，一味地強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，因為你面對的是客戶，你想要他們主動去購買，你就必須先讓他們喜歡你的產(chǎn)品。怎么才能讓他們喜歡你的產(chǎn)品呢?

　　你需要從用戶的角度去出發(fā)，弄清楚你的目標(biāo)用戶是哪些人?這些人對箱包的需求有哪些?哪個因素對他的購買過程起到了決定作用?這個因素就是你產(chǎn)品的賣點。弄清了用戶群體和產(chǎn)品賣點，你才能對接下來的情況做出正確的判斷和預(yù)估。

　　此外，你還需要考慮產(chǎn)品的定價和利潤空間。對于競爭不大、價格不高、利潤空間足的產(chǎn)品，可以考慮將其作為爆款。對于熱門產(chǎn)品，由于競爭激烈、利潤空間小，一般不推薦將其作為爆款。

　　舉個例子，如果我們在亞馬遜上搜“水杯”，會發(fā)現(xiàn)在上面大約有500多萬的產(chǎn)品與其相關(guān)。如果你選這個作為你店鋪的爆款，你需要面對的局面是什么呢?和其他500萬商家“同臺競爭”，在這種情況下，你的爆款可能很難為你帶來流量，幫助你引爆店鋪人氣。

　　這個例子同樣適用于箱包行業(yè)的商家。我們在淘寶上搜索“斜挎包”或者“拉桿箱”，會發(fā)現(xiàn)有幾百萬的產(chǎn)品出現(xiàn)。面對這種情況，你想選擇一款“包包”作為你店鋪的爆款產(chǎn)品，你必須突出你的差異化。怎么做呢?你可以在商城上線初期，將“私人訂制”服務(wù)設(shè)置在店鋪的首要位置，使用戶進入商城即可看到相關(guān)信息，在引發(fā)他們好奇心的同時，引爆店鋪人氣。

　　痛點，把握客戶需求定位痛點

　　足力健的這位老板名叫張京康，初中就出來闖蕩，賣過鞋、農(nóng)副產(chǎn)品、服裝、家具、木雕等等，前前后后做過十幾份工作。后來自己開始做生意，入的是保健品這行，陸陸續(xù)續(xù)開了1000家店，結(jié)果由于行業(yè)生意不太景氣，在做保健品的兩年時間里虧損了3000多萬，可以說是受到了挺大的打擊。

　　在隨后的兩年里，他通過銷售芽苗菜機和高血壓治療儀，終于還上了大部分錢。于是他開始思考一個問題：到底做什么產(chǎn)品，才是能讓他為之奮斗終生的事業(yè)?

　　根據(jù)多年的經(jīng)商經(jīng)驗和對市場的判斷，張京康給自己列出六個標(biāo)準(zhǔn)：

　　● 剛需：這個產(chǎn)品必須是用戶需要的;

　　● 高頻：用戶使用這個產(chǎn)品的頻率要比較高;

　　● 細分：要針對特定人群或特定場景去做生意;

　　● 能做到10個億：要做一個起碼能做到10億市值的產(chǎn)品;

　　● 80%人的生意：要做到10個億，肯定得滿足大部分人的需求，所以必須是某一個群體80%的人都需要的產(chǎn)品;

　　根據(jù)這六個標(biāo)準(zhǔn)，張京康沒有去做高科技的生意，也沒有去做那些傳說中可以一夜暴富的生意，他選定的生意是做一雙鞋。這雙鞋專為老年人設(shè)計，目的是讓父母出行更安全、走路更舒適。這雙鞋的定位就是專業(yè)老人鞋。

　　張京康成立的第一個部門既不是生產(chǎn)部，也不是研發(fā)部，更不是設(shè)計部，而是消費者需求調(diào)研部，他把它起名為用戶研究中心。這個部門由他直接領(lǐng)導(dǎo)，最初的調(diào)研全部由他親自完成，包括走訪社區(qū)、親自上門、和老人們談心聊天等。他曾說過，幾個月下來，他的一雙手摸過不下5000位老人的雙腳。

　　功夫不負有心人，在他一次又一次和老人們面對面的接觸和聊天中，老年人穿鞋的需求和痛點變得越來越清晰。

　　其實老年人這個特定群體不僅買鞋難，穿鞋也難。由于生理上的原因，老年人的腳會有三大變化：

　　● 腳前后變寬，腳背變高，腳變長;

　　● 腳趾骨變軟，大骨頭塌陷，腳踝也很脆弱，有骨刺;

　　● 腳上的皮膚有腳墊，腳跟比較疼，皮膚也比較松軟;

　　圍繞上述痛點，張京康設(shè)計出了足力健專業(yè)老人鞋。廣告語也寫的很接地氣：穿上不擠腳，出門不打滑。

　　打造爆款供應(yīng)鏈，了解供應(yīng)成本

　　“所謂爆款供應(yīng)鏈，指的是產(chǎn)生爆款的生態(tài)環(huán)境，它關(guān)注的核心是人，可以幫助檢驗爆款“是否占領(lǐng)了潛在客戶的心智”。

　　有爆款才有增量，才能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，幫助利潤不斷增長，而這都需要優(yōu)秀的爆款供應(yīng)鏈體系。商家如果只有爆款，而沒有完善的爆款供應(yīng)鏈體系，可能會導(dǎo)致商品無法準(zhǔn)時交付，造成顧客取消訂單、對店鋪信任度降低的后果，并最終影響到店鋪的未來發(fā)展。

　　爆款是短跑，快速但不持久，爆款供應(yīng)鏈?zhǔn)情L跑，有助于商家形成“厚積薄發(fā)”的收益。

　　測款 ，巧用營銷策略

　　“在選好品之后，我們常常會發(fā)現(xiàn)在店鋪的運營過程中，跟箱包有關(guān)的理想產(chǎn)品仍然呈現(xiàn)出數(shù)量可觀的特點，在這種情況下，我們需要去加強比較，確定出一兩件產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品。

　　在這個過程中，你可以將有可能成為爆款的產(chǎn)品放到市場環(huán)境中，進行2-4周的試推廣，根據(jù)推廣的情況，去收集和對比不同產(chǎn)品的市場反饋數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括：

　　點擊率：點擊率體現(xiàn)了用戶對產(chǎn)品的感興趣程度，點擊率越高，表示用戶越感興趣。

　　轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率的高低體現(xiàn)了用戶對產(chǎn)品的接受程度，轉(zhuǎn)化率越高，表示用戶對產(chǎn)品的接受度越高，產(chǎn)品越符合用戶的購買需求。

　　好評率：好評率體現(xiàn)了用戶對產(chǎn)品的認可程度。如果產(chǎn)品的性價高、詳情頁和實物相差小，很容易會獲得用戶的認可，如果這個時候運營得當(dāng)，產(chǎn)品的好評率很容易變高。

　　關(guān)注量：關(guān)注量反映的是產(chǎn)品的潛在用戶群和成長潛力，商家通過頁面優(yōu)化和推廣，可以幫助這部分群體將其轉(zhuǎn)化為購買。

　　對于搜集的這些數(shù)據(jù)，商家可以根據(jù)店鋪的實際情況，對每個指標(biāo)的重要性進行劃分，然后去比較最終加權(quán)得分來選出適合做爆款的產(chǎn)品。

　　需要注意的是：為了保證不同產(chǎn)品的比較性，商家需要注意避免付費推廣和免費推廣的商品，或者將推廣力度不等的商品進行不公平的比較。

　　結(jié)語

　　“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展在為商家?guī)頇C遇的同時，也使的競爭更加激烈。利用爆款去打開市場，提前搶占用戶心智，才能成為用戶和市場的寵兒。

　　同時，爆品不只是一種產(chǎn)品，它也是一種戰(zhàn)略。什么是爆品戰(zhàn)略?它是指商家通過不斷生產(chǎn)爆品，做大自己的品牌和市場，延續(xù)自身對市場的把控和對用戶的掌握。

　　很多家都曾問過自己這樣一個問題：我做企業(yè)已經(jīng)10年、20年，企業(yè)經(jīng)營的終極成果到底是什么?是供應(yīng)商、技術(shù)、經(jīng)銷商、品牌、員工?還是獨家的產(chǎn)品配方?

　　美國著名的定位之父杰克·特勞特在定位理論中提到。所謂定位，就是讓品牌在消費者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。我認為這個法則在今天依然有效，不管是做互聯(lián)網(wǎng)還是做爆品，最終的成果仍是品牌。