商家實戰分享：如何用“定金膨脹”引爆銷量？

　　說起大促玩法，不得不說“定金膨脹”這個營銷利器。相較于整點打折搶購，定金膨脹讓用戶可以提前支付商品定金，享受膨脹優惠，在提升客戶消費體驗的同時，帶動店鋪銷量增長。

　　什么是定金膨脹呢?所謂“定金膨脹”，指的是消費者在與受眾提前支付商品定金，定金可抵本身金額的數倍操作，然后在店鋪活動當天支付剩余的尾款。比如，你在網上看中了一件衣服200元，這件衣服在下周二才可以買，但是你可以先支付20元定金，這個20元定金可抵40元，在下周二你只需要支付剩下的160元就可以了。

　　定金膨脹有什么好處呢?

　　低價錯覺，刺激用戶購買

　　““定價膨脹”為什么能刺激用戶下單?原因在于商家的“錯覺定價”，讓客戶以為自己撿了“便宜”。

　　什么叫“錯覺定價”呢?百度百科上的解釋是商家利用顧客對商品價格知覺上的誤差性，來確定商品銷售價格的一種定價方法。

　　在生活中，由于主客觀的原因，我們常常會對商品的價格產生錯覺，比如買一袋食品500克，價格5元一袋，同樣的食品450克，價格4.85元，我們常常會購買后者，為什么?因為我們覺得后者更便宜。為什么會有這種心理呢?原因就在于我們在進行購買的時候，我們是以袋來算價格的，而不是這袋食品的重量克。正是商家的“錯覺定價”，我們才會在買更貴一點的東西的時候，覺得自己得到了便宜。

　　尾款待支付，提升下單轉化

　　“我們在網上購物，下單的時候往往需要一次付清，這樣做的好處是一次搞定，方便快捷，但是對于商家來說，用戶一次付清，進入店鋪的次數少，頻率低，不利于提升店鋪的下單轉化率。

　　使用“定金膨脹”的話，用戶在支付定金之后還需要在當天支付尾款，這意味著用戶至少需要進入店鋪兩次。由于用戶進店頻率提高，逗留時間加長，所以它可以幫助商家提升店鋪的“增購率“促進店鋪下單轉化的提高。除此之外，商家還可以通過對“尾款支付時間”的設置，避開活動高峰期，達到降低客戶操作成本的目的。

　　提供決策依據，確保活動收益

　　“為什么說是“提供決策依據”呢?因為大多數時候，商家缺的不是商品，而是商品的數量，即我們所說的庫存量。如何去確定這個“庫存量”呢?答案是用“定金膨脹”來確定。商家設置“定金膨脹”活動，由于支付定金和支付尾款之間存在時間間隔，所以商家可以通過“定金膨脹”期間的支付情況，來確定商品的庫存量，進而進行備貨。除此之外，用戶在這期間的下單數量，也可以為商家調整活動力度提供方向，使商家在減少庫存積壓的同時，可以確保活動效益。

　　既然“定金膨脹”這么好，

　　那到底該怎么玩轉呢?

　　我們需要把握好這四大因素

　　因素一：選品

　　“對于“定金膨脹”的選品，一般選熱銷商品或者即將上新的新品比較合適，每個品類選擇1-3款。這樣做的好處是，商家可以通過熱銷商品和上新新品，達到持續性吸引客戶的目的，其次每個品類里都有1-3款，可以滿足客戶的多樣化購物需求，幫助商家提高店鋪的訪問量，實現成交量的提升。

　　在選品的時候，商家一般不能選擇毛利太低的商品做“定金膨脹”活動，不然容易虧本。

　　因素二:膨脹系數

　　“商家在設置定金膨脹時，需要事先明確定金膨脹系數，在這里有一個公式：定金X膨脹系數=膨脹金額，商家可以據此來設置定金膨脹的力度。比如一件商品售價400元，定金40元，根據公式可以得出膨脹金額為60元，膨脹系數是1.5。商家可以根據這個結論來確定商品膨脹金額的力度，對于該款商品銷售利潤的影響，具體到不同的商家，膨脹系數的設置不同。

　　因素三：活動推廣

　　我們日常見到的推廣大多數是微信公眾號自動回復、店鋪首圖、朋友圈廣告推廣等，有的時候，商家還會通過定向發券，來提升活動效果。比如給購買過自家產品的用戶推送產品信息。

　　所以對于“定金膨脹”，商家可以通過公眾號或者短信，在活動開始前將活動信息發送給用戶，在活動當天，提醒用戶完成“尾款支付”。通過這樣的方式，來提升活動的效果。

　　因素四：預熱時間

　　對于“定金膨脹”的時間設置，一定要兼顧好預熱期和活動當天。預熱期不能過長，不然容易導致用戶等待時間過長，造成用戶反感。其次，對于不同賣家來說，由于售賣產品不同，所以預熱時間也大不相同。對于服裝類賣家，一般預售期在1-2周之類比較合適，客戶等待的時間不長，用戶體驗更好，更有利于幫助商家提高店鋪的成交轉化率。

　　寫在最后

　　作為客戶來說，大多數時候，他們偏愛“便宜+優質”的東西，商家為了將商品更快更好的賣出去，就必須要想辦法靠近客戶心中的“便宜+優質”的需求，如何靠近呢?你可以嘗試一下“定金膨脹”，依靠“膨脹金額”來完成“錯覺定價”，幫助提升店鋪的成交轉化。