賀關武：社交電商裂變式增長邏輯

　　從2014年開始，朋友圈賣貨開始盛行，當時的大環境是各大電商平臺趨于穩定，基本就剩下淘寶和京東了，互聯網的流量越來越貴，大家都買不起流量了。

　　這個階段就是群魔亂舞，能怎么發朋友圈就怎么發，各種微商造福神話，各種朋友圈炫富，這是微商的初級階段，也給社交電商敞開了一條路。

　　騰訊嘗試過很多次電商，都沒有成功。大家最后的總結是社交平臺沒有電商基因，就像支付寶做社交一樣，被認為電商平臺沒有社交基因，所以做不成。

　　多級分銷，代理模式，把社交電商坑的夠狠，很多大品牌陸續加入微商，微商的產品和商家都在正規化，正規的社交玩法和技巧迅速傳播。

　　大家也都知道社交平臺不止是發個朋友圈那么簡單，需要好產品更需要好團隊。代理就是裂變的初級形態，一個人賣貨和多個人賣貨是有本質區別。

　　微商的代理二級為止，否則就是傳銷了，目前仍有大量的微商的從業者，主要以銷售為主，也是做為中間商，但這種形態遲早是要被淘汰的。

　　比較看好原產地直供的微商，自產自銷，下方二級代理。社交電商目前就是流量入口階段，挖掘10億的微信用戶。

　　拼多多、趣頭條、luckin coffee的成功都是很好的應用了社交平臺的流量入口。從2015年到2019年微信有近5億的新增社交用戶，總用戶數超過10億，這些用戶還有大量的需求沒有被滿足。

　　用戶已經習慣了在朋友圈里領取優惠券，參加活動，購買產品，商家也在社交平臺上做足了噱頭。

　　傳統互聯網渠道獲取用戶的成本太高了，高到創業項目根本負擔不起，一個購買用戶的成本再300元左右，很多產品的客單價都沒有300元。如果像拼多多注冊就可以1元錢購買一件商品，洗衣液、抽紙等，這種成本低得多。

　　圈層化會員制，這是社交電商的護城河，也就是你走過了流量入口的階段，該到了沉淀用戶的時候了。

　　鎖定某一個消費階層，就像上節課分享的消費正在分層化，無論哪個層級，用戶都在社交平臺上，我們要做的往往不是創新，而是把上一個層級的消費品在保證質量不變的情況下賣給下一層級的消費者。

　　也就是渠道下沉，尤其是在三四五線城市以及鄉鎮，這些城市用戶的最大特點就是有時間，圈子很封閉，只要打通了一個人，就拿下了他的整個圈子。

　　現在微信上常見的家族群、同學群、牌友群等等，這些圈子非常固定，而且信任度很高。

　　關系+自媒體

　　擴展自己的社交半徑，把自己變成一個自媒體，自媒體可大可小，微信群可以玩成自媒體，朋友圈、微博等都快成完成自媒體，一個人的傳播聲量都是在日積月累的過程中積累的。

　　我們不用和網絡大咖去做對比，因為他們背后都有強大的團隊運作，我們只考慮一個人的時候怎么玩?三五個人的時候改如何抓住社交電商的趨勢即可。

　　確定和你從事行業相關的內容，每天發10條左右，在自己的微博和朋友圈里，每天花一個小時的時間來經營這些關系。

　　無論是別人的點贊、評論、轉發都要給一定的回應，慢慢的去擴展自己的社交半徑。

　　微信小程序+朋友圈裂變

　　對用戶而言，小程序解決了大部分的剛需低頻服務類APP的使用門檻，需要用的時候打開小程序，用完直接推出關掉，不用去費事的下載，也不用占手機內存，用完即走。對線下實體店也一樣，掃一掃直接下單，打開速度比APP、H5都快，付款也很便捷。

　　小程序成為了社交電商的基礎配置，一個簡潔的APP，這里可以實現賣貨，提供服務，觀看資訊，視頻等，和微信公眾號，朋友圈，微信支付，線下實體等實現輕松鏈接。

　　同一個生態圈里，營銷的場所定位為朋友圈分享裂變，成交場所定位為小程序，支付方式以微信支付為主，維護用戶關系以微信為主，傳播內容以微信公眾號為主，商業模式就成型了。

　　用戶更容易找到你的小程序，目前微信在搜索、發現、附近的小程序等方面都做了不斷優化，目的就是在不斷的鏈接人與人、人與物。利用小程序獲得社交流量，完成交易，在各個行業已經成了共識，大量的互聯網公司以及實體，都做了小程序，短短兩年時間，小程序已經培養了億級的用戶消費習慣，涉及電商、游戲、培訓、點餐等。

　　接下來仍然是小程序的重頭戲，也是所有互聯網人應該關注的，用最簡單的基礎架構：微信小程序+朋友圈裂變的模式，就可以趕上這次趨勢。

　　社群+圈層化社交

　　提高用戶活躍度，增加用戶時長，激發老用戶分享等，這些在互聯網項目運營過程中常見的指標，都在指向同一個目的，就是維護客群關系，低成本獲客。

　　毫無疑問，社群是維護客群關系的最佳場所。社交正在趨于圈層化，這些圈層里的人有著共同的愛好，共同的話題，類似的消費習慣等。

　　他們可能是由于職業相同，行業相同，收入階段相同，喜歡同一個明星，崇拜同一個大咖，對同一個運動感興趣等。將目標群體里同一層的用戶組建到一個微信群里，對微信群進行維護，以同一個相同點組建，在合適的時候，以福利誘惑、現金誘惑、實物誘惑以及榮譽感誘惑，就可以實現圈層化的裂變。

　　每個人都有自己的圈子，線上有，線下也有，這種裂變往往是現象級成指數增長的，運營社群的目的是維護裂變基礎。

　　以前我們在討論社交電商的用戶，總是在說這是年輕人消費的場所，傳統的互聯網人還是趨向京東、淘寶的，50歲之后的人群還是趨向線下實體消費。

　　支付寶、微信支付逐漸普及，打車市場大戰搞定了一大批沒有網絡消費的人群，共享單車又搞定了一大批學生人群、退休人群，網絡消費總量在擴大，趨向全民化。

　　社交電商裂變公式=渠道下沉+創意+福利+基石用戶裂變