微分銷：“周期購”全新升級上線，助力商家提高商品銷量

　　英國有一家叫做BlackSocks.com的預付費分期購買黑色短襪的網站，在全球74個國家和地區擁有6萬以上的固定用戶，僅在歐洲每年就要寄出1000萬雙黑襪子。該網站火爆的原因就在于懶惰的男人們需要有人為他們定期送上新襪子。

　　事實上，人們對于分期配送的需求不僅局限于襪子，還包括定期消費的牛奶、嬰幼兒奶粉，周期性消費的大米、油，重復購買率高、周期性強的生活快消品牙膏、紙巾等。

　　周期購是什么

　　周期購其實并不是一個新鮮的概念，對于絕大多數客戶都不陌生，比如鮮奶訂購就是一種最常見的周期購方式，客戶一次訂購一個月甚至一年的鮮奶，商家約定時間按日配送。微商城周期購功能本質上也是解決這一問題，面向牛奶、鮮花等周期性消耗品提供的包月或包年訂購業務，買家一次性付款，商家按周期分別發貨。

　　周期購的好處

　　商家層面：

　　用戶周期購能夠顯著提高客單件，使每筆訂單付款金額更高，單個客戶一年的消費也更多;

　　周期購的方式能夠顯著降低了商家的運營成本，使商家資金周轉更靈活;

　　周期購的方式有助于商家和客戶建立長期關系，商家觸達用戶的機會更多，能夠有效地進行老客戶的維護。

　　客戶層面：

　　對于客戶來說，按周期訂購的方式本質上屬于批量購買，更加優惠;

　　對于剛需性求又不適合囤貨的商品來說，周期購能夠避免因為購買不及時造成地不便;

　　除了剛需層面的商品，適合于周期購模式的商品往往是一種生活方式，比如鮮花或家政服務，因為付費行為是前置的，后期商品或服務本身就能給用戶帶來愉悅感。因此，商家在探索周期購商品時可以從懶人經濟或訂閱經濟的角度出發進行設計。

　　周期購的玩法

　　選品：周期購對哪些類目適用呢?周期購的商品通常具有以下特點：

　　周期性需求，例如鮮花、牛奶、貓狗糧等;

　　日常生活必需品，但不適合囤貨，如米面糧油等。周期購類目不只限于實物類商品，比如家政服務、洗衣服務等也可以基于周期購的思維為用戶提供服務。

　　簡言之，只要是對于客戶屬于周期性的消耗品或需求，對于商家，可按固定日期送達或服務即可。

　　生鮮領域中周期購模式應用比較成熟的品類當屬蔬菜，比如上海著名的有機蔬菜生產企業多利農莊就是這個垂直領域的典型代表。多利農莊推出了6斤有機蔬菜箱的套餐，每箱搭配7種時蔬，每周1箱、連送4周的包月配送服務價格是670元。此外，其推出的6斤有機蔬菜蛋米箱，除了配送有機蔬菜之外，還額外配送1盒有機雞蛋與1千克有機大米，每周1箱、連送4周的包月配送服務價格則是980元。

　　通常來說，偏好蔬菜周期購這種購買方式的消費者一般都是有孩子的家庭，希望能夠享用更安全健康的蔬菜，因此周期購對于蔬菜品質的要求會更高，生鮮平臺設定的標準往往都是有機蔬菜。產品的高標準自然會對平臺供應鏈的管理能力提出更高的要求，許多生鮮電商實際上并不具備這樣的能力，在提升品質、豐富品類的同時沒有控制好成本，導致會員較少的起步階段履單成本過高，無法支撐長遠的發展。

　　而相對于蔬菜品類需要對供應鏈進行重塑重構，鮮花則沒有這樣的困擾。消費者對鮮花的品質要求并不會因為周期購模式而提高，無需從根源上調整鮮花的生產計劃，基本只是對組合搭配與包裝的改造升級，鮮花的周期購從一定程度上來說只是從賣產品到賣服務的轉變而已。

　　周期購和預購的模式適合復購率高和季節性的生鮮電商，鮮花恰恰符合這樣的特征。周期購模式使得鮮花電商平臺可以提前拿到訂單的資金，減少因資金緊張產生的壓力，同時也讓需求端變得可控，可以減少庫存和壓貨的風險。運營成本一旦降低，鮮花也就能夠以相對較低的售價進行銷售，成為大眾消費者日常生活的一部分。

　　定價：高價低價搭配，培養用戶習慣。在成本可控的情況下，打造一款或者多款低價的周期購產品，除了作為引流款以外，更重要的是培養用戶習慣，讓用戶感受周期購產品價值。

　　服務：周期購最核心的目的還在于老客戶的維護和轉化，因為對于售后服務非常重要，包括是否能按期配送，商品質量是否能滿足用戶預期等。只有以用戶滿意度為前提才有可能引導用戶復購。

　　但是有些客戶還會有些顧慮，“如果我預訂了3個月的牛奶，家人帶著孩子旅游了，我在家不喜歡喝牛奶，你們還繼續送?

　　“配送日到了家里沒人簽收怎么辦?”

　　“這次我看上一家大米很好吃，想訂長期的，但是我的工作需要長期在外出差。商家郵過來家里沒人簽收，有點麻煩的”張先生表示，因為自己經常出差，所以不敢考慮預購商家的大米。

　　對此，啟博對周期購進行了重大改革優化：周期購所有訂單支持延期發貨、暫停發貨、可根據客戶的要求將訂單期數自動拆單、周期購訂單可以根據查詢。

　　詳細更新如下：

　　周期購功能完善

　　用戶場景：

　　用戶可以根據實際情況將客戶的周期購訂單進行拆單處理，用戶可以更人性化管理周期購訂單;目前用戶可以在周期購訂單列表根據查詢條件篩選出來的訂單導出。

　　功能說明：

　　原邏輯：周期購訂單只能按周期發貨;周期購訂單不支持導出。

　　現邏輯：周期購訂單可根據客戶的要求將訂單期數自動拆單;周期購訂單可以根據查詢。