【啟博學(xué)院】賦能社交電商第七期：實(shí)體行業(yè)如何布局新零售？

　　生機(jī)勃勃的四月，萬物生長的季節(jié)，一場行業(yè)的交流分享會議呼嘯而過，2019年4月27日，由啟博學(xué)院主辦的 “2019賦能分銷會議“杭州紫金港國際飯店舉行。本次會議以“社群+工具+內(nèi)容，沉淀高價(jià)值客戶”為主題。

　　“把最好的商品帶給最需要的人，人人都可以做生意。”用這句話形容當(dāng)前的社交電商發(fā)展境況一點(diǎn)不為過。這種基于人際關(guān)系的流量變現(xiàn)的生意，越來越受當(dāng)下各個(gè)企業(yè)的喜好。2019年社交電商以迅雷不及掩耳之勢發(fā)展，輯射帶動諸多傳統(tǒng)企業(yè)爭相進(jìn)入。

　　數(shù)據(jù)顯示，華為、小米、蒙牛、娃哈哈、全球自選、王老吉等不管是傳統(tǒng)商業(yè)的巨頭，還是傳統(tǒng)電商的巨頭都紛紛布局社交新零售平臺，更是映射了社交新零售市場的井噴式的成長事實(shí)。

　　2018年，小米、華為、京東、格力、蒙牛、娃哈哈等紛紛布局社交電商，更是映襯了社交零售市場的井噴式成長的事實(shí)。第三方數(shù)據(jù)平臺顯示，過去五年，社交電商保持126.7%的復(fù)合增長率，2019年社交電商的GMV有限突破1萬億元。此外資本市場也給出了積極回應(yīng)，小紅書、愛庫存、每日一淘、禮物說等等也拿到了來自阿里、騰訊、順為、紅衫、天堂硅谷等國內(nèi)一流投行累計(jì)226億元人民幣的資金，社交電商“風(fēng)口”已來。但是小眾品牌該如何發(fā)展呢?實(shí)體企業(yè)該如何做呢?傳統(tǒng)企業(yè)又該如何做呢?下面聽聽三位老師的講解!

　　小而美、專而強(qiáng)、穩(wěn)而久

　　小眾品牌如何開展社交電商

　　【歸嶺茶品】掌柜：葉不遲老師

　　葉不遲老師不單單是“歸嶺茶品”的掌柜，還是世界茶聯(lián)國際金獎“紅顏笑”工藝發(fā)明人、復(fù)旦大學(xué)EMBA特聘講師、浙大茶學(xué)經(jīng)營講座教授，同時(shí)還是啟博軟件忠實(shí)老客戶!

　　小而美：匠人品牌的精準(zhǔn)定位策略

　　專而強(qiáng)：社群品牌的內(nèi)部能力構(gòu)建

　　穩(wěn)而久：分享機(jī)制讓客戶即是渠道

　　現(xiàn)今越來越多的茶葉企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，他們不甘心做底層的原料生產(chǎn)商，開始尋求在茶葉行業(yè)的定價(jià)權(quán)。茶葉品牌意識開始覺醒，但每個(gè)企業(yè)突出包圍圈的方法卻不盡相同，啟寶認(rèn)為在這個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代盡可以大膽試，不盲從走出一條屬于自己的路才真正能在市場上找到一席之地。歸嶺葉不遲的全渠道模式相信會給不少茶企啟迪。

　　茶葉作為典型非標(biāo)品，不得不面對產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的事實(shí)。茶的本質(zhì)是農(nóng)產(chǎn)品，但又有嗜好品和非標(biāo)品的特殊性。

　　好的茶品牌，品質(zhì)是基礎(chǔ)，文化是靈魂。過分神話文化或生產(chǎn)完全工業(yè)化，都難以讓品牌走遠(yuǎn)。在工業(yè)化和文化間找到一個(gè)怎樣的平衡點(diǎn)?葉不遲老師看到了機(jī)會。

　　聚焦細(xì)分行業(yè)做小品類，深入原產(chǎn)地做標(biāo)準(zhǔn)，通過試水契約私家茶園，實(shí)現(xiàn)線上規(guī)模化平價(jià)銷售。在并非一片藍(lán)海的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域，歸嶺走出了一條獨(dú)特的品牌突圍之路。

　　①小而美：匠人品牌的精準(zhǔn)定位策略

　　茶葉是一個(gè)大類目，中國茶下面有傳統(tǒng)的六大類，紅茶、綠茶、烏龍茶、黃茶、黑茶、白茶，而歸嶺卻只選擇了“高品質(zhì)的武夷茶”，武夷紅茶只占紅茶類目的7%不到。歸嶺選擇了一個(gè)足夠“小”的類目，小到只有一點(diǎn)價(jià)值的支撐點(diǎn)。客戶的定位選擇上的目的就是幫助客戶解決選茶困難，難以買到真茶的難題。

　　②專而強(qiáng)：社群品牌的內(nèi)部能力構(gòu)建

　　歸嶺茶業(yè)價(jià)值主張：自己喝的、高性價(jià)比、私家好茶。而客戶的處理關(guān)系就像種樹一樣，為什么說是種樹呢!種樹就是你開始的時(shí)候給樹苗靜心澆水、施肥，好好呵護(hù)，認(rèn)真對待每一個(gè)顧客的問題，認(rèn)真對待每一個(gè)顧客的疑慮和差評，把產(chǎn)品做到極致。慢慢的，隨著樹木長大，你每年只要花心思看護(hù)他，就可以從樹上采水果，這樣就會進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。粉絲+客戶+微商,不能只是買賣關(guān)系的存在。

　　③穩(wěn)而久：分享機(jī)制讓客戶即是渠道

　　按照葉老師的話來說“渠道=客流量 × 進(jìn)店率 × 成交率 × 客單價(jià) × 利潤率 × 復(fù)購率× 影響率”說的很對，企業(yè)家最缺的就是渠道，而客戶的分享就是你擴(kuò)展渠道最有利的、最廉價(jià)的、最高效的方法!想要客戶的分享主要還是要追尋6p、7i機(jī)制，什么是6p、7i機(jī)制呢?6p：產(chǎn)品;價(jià)格;位置;促銷;人員;關(guān)系，7i:視覺;行為;嗅覺;聽覺;觸覺;理念;體驗(yàn)。

　　歸嶺店鋪所有產(chǎn)品堅(jiān)持用武夷山最傳統(tǒng)的工藝，完全手工采摘、手工烘焙、手工精選;堅(jiān)持原產(chǎn)地一次性封裝，不落地采青、不落地曬青、不落地封裝。從更專業(yè)的角度探路非標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)化，將歸嶺最初的味道通過創(chuàng)新的產(chǎn)品傳遞給更多的消費(fèi)者。

　　實(shí)體企業(yè)如何起盤新零售電商

　　資深社交電商模式設(shè)計(jì)專家：若水老師

　　近年來，眾多實(shí)體企業(yè)大佬也開始不如社交新零售的圈子，格力的全民營銷、王老吉的吉悠新零售、娃哈哈的社交電商哈多多等等，紛紛布局，“新零售”也隱隱成為一輪新的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。我們可以從何種維度來思考新零售的機(jī)會點(diǎn)與方向?

　　產(chǎn)品：價(jià)格體系設(shè)計(jì)/物料準(zhǔn)備

　　團(tuán)隊(duì)：內(nèi)招期/外推期/培訓(xùn)體系搭建

　　模式：模式公式/政策制度

　　平臺化：資源整合/降維打擊/平臺夢

　　關(guān)于社交新零售

　　消費(fèi)者的消費(fèi)觀和消費(fèi)行為逐漸在變，想要跟上時(shí)代的發(fā)展，就要抓住機(jī)遇，獲得更為縱深的發(fā)展空間。移動互聯(lián)紅利逐漸枯竭，在新的流量獲取與運(yùn)營上面，消費(fèi)者觸達(dá)商品的路徑發(fā)生了本質(zhì)的變化。

　　企業(yè)想在新零售消費(fèi)領(lǐng)域搶占先機(jī)的，持續(xù)增長的新行業(yè)經(jīng)濟(jì)模式也倒逼著企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、渠道和服務(wù)場景做著變革和創(chuàng)新。這也就意味著，轉(zhuǎn)型社交新零售，更多的是源自自身的轉(zhuǎn)變。

　　與此同時(shí)，拼多多、蘇寧、小紅書、抖音等社交電商的逐漸崛起。新的格局未定，更新的破局者已經(jīng)出現(xiàn)。所以社交新零售，更多地是作為一個(gè)流量缺口，一個(gè)全新的引流方式，社交電商和新零售的相融合，形成新的商業(yè)體系—社交新零售。

　　作為一種新興的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，社交新零售正在逐漸滲透人們的消費(fèi)生活，在未來，獨(dú)立的社交新零售流量入口勢必會成為電商、實(shí)體發(fā)展的新突破口。

　　他們在消費(fèi)者體驗(yàn)與體驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)鏈效率提升上，做著打破業(yè)務(wù)邊界和重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的事情;而更多消費(fèi)領(lǐng)域，也等著被開拓;如何布局社交新零售?

　　1、產(chǎn)品價(jià)格方面

　　價(jià)格體系的設(shè)計(jì)，一個(gè)產(chǎn)品最重要，最敏感的也就是價(jià)格，所以價(jià)格設(shè)計(jì)要根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，運(yùn)營成本，還有就是分銷商拿到的差價(jià)，不同的等級要有不同的拿貨價(jià)。

　　2、產(chǎn)品推廣方面

　　產(chǎn)品價(jià)格方面設(shè)計(jì)好后，就要想著產(chǎn)品推廣了，產(chǎn)品的推廣，主要分為內(nèi)部推廣，外部推廣，內(nèi)部推廣就是發(fā)動于自己店鋪的分銷員、代理商們發(fā)放朋友圈、自媒體、直播、短視頻等平臺。外部的就是在付費(fèi)渠道發(fā)布推廣。一般是不需要外部推廣的。

　　3、產(chǎn)品模式的搭建

　　搭建出來的模式要有4個(gè)原則：“易裂變”社交新零售和傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式最大區(qū)別就是重新定義了人貨場、自帶裂變屬性;“易動銷”終端銷售合理，代理易銷售利潤空間充足，動力足設(shè)定合理的層級;“易招商”團(tuán)隊(duì)愿意培養(yǎng)下級團(tuán)隊(duì)，普通人通過努力晉升，高級別享受高級別收益;“易激勵”統(tǒng)一零售市場、防止亂價(jià)，一目了然的獲得收益，不同層級收益差異性。

　　傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型社交新零售

　　新零售資深方案策劃導(dǎo)師：若夕

　　流量為王，誰能獲得流量，就有機(jī)會贏得主動。近年來移動流量資源總量一直在快速增長，只是進(jìn)場搶奪流量的玩家越來越多，需求的增長遠(yuǎn)超過供給的增長。也就是說，不是流量規(guī)模變小，而是紅利時(shí)代過去了，流量越來越難挖。傳統(tǒng)企業(yè)該如何獲取流量，如何提升流量的質(zhì)量，如何進(jìn)行流量變現(xiàn)等等。

　　實(shí)體零售面臨的挑戰(zhàn)

　　挑戰(zhàn)1：降本增效困難

　　租金、人力成本逐漸攀升

　　近兩年人均勞效提升僅2%

　　挑戰(zhàn)2：銷售額瓶頸

　　客流被線上平臺分流，網(wǎng)購成為主流

　　從若夕老師講四個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的案例：

　　1、娃哈哈的營養(yǎng)快樂

　　打造大健康生態(tài)圈，終極模式S2B2C

　　2、農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)跑者—溫氏佳味

　　利用小程序、微商城實(shí)現(xiàn)粉絲快速裂變

　　3、燈具行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)—掌燈E購

　　品牌企業(yè)延伸微電商

　　4、線下實(shí)體母嬰店—開心寶貝

　　70后個(gè)體戶 轉(zhuǎn)型做線上分銷平臺

　　面對新零售的巨大吸引力，傳統(tǒng)實(shí)體零售迎來了新一輪的戰(zhàn)略機(jī)遇和重大挑戰(zhàn)，實(shí)體零售業(yè)相對于網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)來說，雖然有區(qū)域空間的限制，在房租和人工上加大了零售成本，但實(shí)體零售業(yè)對整個(gè)新零售有著基礎(chǔ)支撐作用，消費(fèi)者通過實(shí)體零售場所的場景、情景去體驗(yàn)和交流、得到更好地服務(wù)。

　　對于新零售從多維度分析，消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，實(shí)物商品銷售幾乎是傳統(tǒng)零售中的全部內(nèi)容，而在新零售中，出售的除了實(shí)物商品，還有與生活相關(guān)的大量服務(wù)、體驗(yàn)、情景、情感、文化、生活方式等非實(shí)物內(nèi)容。

　　很多傳統(tǒng)零售企業(yè)對新零售的認(rèn)知不夠，認(rèn)為建立自己企業(yè)網(wǎng)站、有自己的商城，能夠在線上開展經(jīng)營，線下有自己的實(shí)體店，線上與線下結(jié)合就是新零售，這只是進(jìn)行了淺層次的分析，但并沒有抓住新零售的本質(zhì)。

　　新零售是通過商品對人進(jìn)行經(jīng)營，商品只是建立企業(yè)與人之間關(guān)系的紐帶，新零售運(yùn)營模式的核心是人的經(jīng)營。所以，傳統(tǒng)零售企業(yè)真正要落地新零售，必須借助社交工具，也就是所謂的社交新零售。

　　傳統(tǒng)實(shí)體實(shí)現(xiàn)社交新零售運(yùn)營模式的關(guān)鍵點(diǎn)就是，要有能夠吸引消費(fèi)者和用戶的產(chǎn)品或服務(wù)，運(yùn)營粉絲社群，賦能消費(fèi)者和分銷商，提供增值服務(wù)。

　　社交新零售的優(yōu)勢在于依托個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播和推廣，不僅需要通過圖片和文字來宣傳，還要通過彼此的社交關(guān)系來獲得，每一個(gè)人既是消費(fèi)者又是消費(fèi)商，他們通過自己的社交網(wǎng)絡(luò)不斷轉(zhuǎn)換自己的身份，通過分享傳播，既為商家?guī)砹虽N量和利潤，也為自己創(chuàng)造了財(cái)富，同時(shí)也把好的產(chǎn)品和服務(wù)分享給了身邊的親朋好友，實(shí)現(xiàn)了共贏，而這種社交關(guān)系的建立會更加穩(wěn)定和持續(xù)，使朋友間增加了更多的交流溝通機(jī)會，這往往是傳統(tǒng)零售行業(yè)和電商行業(yè)所不具備的。

　　社交電商新零售才剛剛開始，是一個(gè)新課題，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，也是激動人心的新世界，它賦予了線上線下更廣闊的想象空間，也為企業(yè)提出了更高的戰(zhàn)略愿景，誰能夠在社交電商新零售時(shí)代找到自己的模式和道路，誰就能創(chuàng)造出新的輝煌!