拼團(tuán)真的有那么簡(jiǎn)單？深入解析拼團(tuán)的模式及發(fā)展模式

　　拼團(tuán)這個(gè)玩法為什么有這么大的魔力，可以吸引這么多企業(yè)投入巨大的人力物力發(fā)展?社交拼團(tuán)模式真的這么神奇嗎?

　　有關(guān)注過(guò)電商新聞的商家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，最近這種新聞出現(xiàn)的頻次很高：

　　蘇寧易購(gòu)的蘇寧小店上線社區(qū)拼團(tuán)服務(wù)，并要在全國(guó)招募100000個(gè)團(tuán)長(zhǎng)。

　　京東小程序悄然上線了“友家鋪?zhàn)印保ㄎ挥凇熬〇|官方推出的社區(qū)購(gòu)物平臺(tái)”，主攻二三線城市社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

　　拼多多就投資了在上海浦東地區(qū)深耕數(shù)年的蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)，正式涉足社區(qū)拼團(tuán)。

　　2019年社交電商模式依舊很是火爆，不僅主要電商玩家繼續(xù)加碼社交的玩法，更為社交電商畫出新跑道——社區(qū)拼團(tuán)。

　　拼團(tuán)的火爆時(shí)間大概是從2015年開(kāi)始，在2016年勢(shì)頭突飛猛進(jìn)，紅遍大江南北。17年陸續(xù)誕生了不少拼團(tuán)產(chǎn)品，拼多多也接著拼團(tuán)玩法的東風(fēng)順利上市。

　　拼團(tuán)火熱的一個(gè)重要因素就是借助熟人關(guān)系鏈，熟人社交傳播快，下單成本低，因此發(fā)展越來(lái)越迅速。

　　但如今拼團(tuán)市場(chǎng)愈發(fā)飽和，在這種情況下，拼團(tuán)玩法還能怎么玩?

　　那么拼團(tuán)這個(gè)玩法為什么有這么大的魔力，可以吸引這么多企業(yè)投入巨大的人力物力發(fā)展?社交拼團(tuán)模式真的這么神奇嗎?

　　一、拼團(tuán)常見(jiàn)的幾種產(chǎn)品形式

　　拼團(tuán)玩法又被視為社交電商下的社交玩法，由于其自帶營(yíng)銷屬性，因此較好的解決了產(chǎn)品推廣和流量的問(wèn)題，最常見(jiàn)的玩法就是團(tuán)長(zhǎng)在社群里面發(fā)布相關(guān)拼團(tuán)活動(dòng)，隨手成百上千個(gè)社群內(nèi)的弱關(guān)系用戶便自由組團(tuán)，使得參團(tuán)人數(shù)呈裂變式增長(zhǎng)。

　　而拼團(tuán)有幾種類型：大團(tuán)、小團(tuán)、階梯團(tuán)等。

　　接下來(lái)將簡(jiǎn)單介紹下這幾個(gè)類型的拼團(tuán)玩法。

　　小團(tuán)

　　這是整個(gè)拼團(tuán)玩法里面，用戶最多，覆蓋面最廣，最為簡(jiǎn)單的一種玩法。

　　主要參與流程如下：

　　用戶參與拼團(tuán)并成團(tuán)，在成團(tuán)后滿足人數(shù)或者購(gòu)買數(shù)量即可開(kāi)團(tuán)。

　　為了避免團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)后長(zhǎng)期不能成團(tuán)，開(kāi)團(tuán)24小時(shí)后如果還未成團(tuán)，將會(huì)自動(dòng)關(guān)閉訂單。

　　這類玩法的主要作用是為平臺(tái)引流，拉取新客成本較低，提升DAU和留存率。

　　大團(tuán)&階梯團(tuán)

　　大團(tuán)就是要求有一定的人數(shù)，如：20—50人，才能成團(tuán)的拼團(tuán)模式，現(xiàn)在雖然熱度有所降低，但由于參與人數(shù)多，可以方便對(duì)階梯價(jià)格進(jìn)行操作，因此整體好評(píng)度較高。

　　目前參與到超級(jí)團(tuán)的產(chǎn)品一般都是性價(jià)比高、實(shí)用性強(qiáng)的爆款，主打低價(jià)，參團(tuán)人數(shù)越多價(jià)格越便宜。而且超級(jí)團(tuán)的玩法也很簡(jiǎn)單，參與即可直接參團(tuán)，達(dá)到規(guī)定人數(shù)即組團(tuán)成功，商品發(fā)貨，人數(shù)不足則退款。

　　階梯團(tuán)則是一種根據(jù)不同的團(tuán)購(gòu)人數(shù)，決定最后的團(tuán)購(gòu)價(jià)格。到達(dá)截止時(shí)間拼團(tuán)自動(dòng)結(jié)束，且訂單交易完成后，多余的錢將返還至預(yù)存款中。

　　從拼團(tuán)效果來(lái)說(shuō)，這兩種玩法屬于復(fù)購(gòu)率較高的兩種玩法，一方面維護(hù)了老用戶的權(quán)益，又帶來(lái)了新用戶，并且通過(guò)多場(chǎng)次的拼團(tuán)活動(dòng)還可以維系用戶的黏性。

　　二、拼團(tuán)為何會(huì)受到用戶追捧

　　商品信息過(guò)載，用戶選擇成本增加，品牌獲客成本大幅提升，讓傳統(tǒng)電商的路變得越來(lái)越狹窄，而借助拼團(tuán)、分銷、社群等多樣化的社交運(yùn)營(yíng)模式，能讓流量實(shí)現(xiàn)更快速地裂變。

　　拼團(tuán)實(shí)際上是利用的是消費(fèi)者的價(jià)格感知能力，提升沖動(dòng)消費(fèi)的比例。每個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知一共有三種：

　　單品認(rèn)識(shí)。這種指的是每個(gè)人對(duì)某一個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品非常熟悉，也了解每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的價(jià)格。因此在一些促銷活動(dòng)中，單品感知型產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)用戶最為敏感。所謂的爆款也大多是這類商品。

　　品牌認(rèn)知。這類玩法最常用的就是三只松鼠，我們經(jīng)常會(huì)在三只松鼠看到滿399-199的活動(dòng)，面對(duì)這種活動(dòng)促銷，很多人都會(huì)忍不住看看具體情況。對(duì)用戶而言，用戶更在意品牌價(jià)格的波動(dòng)。

　　品類認(rèn)知。這種就是拼多多常玩的形式，拼多多里上架的產(chǎn)品大多數(shù)是日常常見(jiàn)物品，例如一個(gè)刀具100元，一條毛巾30元，常規(guī)的促銷對(duì)整個(gè)銷量提升有限，但一旦促銷力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)正常價(jià)格波動(dòng)區(qū)間后，就會(huì)銷售額暴增。

　　三、拼團(tuán)的三種發(fā)展模式

　　現(xiàn)市場(chǎng)拼團(tuán)模式可以主要分為這三種：

　　以拼多多為代表的純拼團(tuán)電商模式。即APP內(nèi)只有拼團(tuán)一種模式，圍繞拼團(tuán)做社交玩法延伸。

　　以淘寶、京東、蘑菇街等為代表的傳統(tǒng)電商平臺(tái)。拼團(tuán)模式為其APP內(nèi)其中一種玩法。

　　以啟博等為代表的第三方店鋪提供商。為商戶提供基于微信生態(tài)下的店鋪，商戶可以自發(fā)進(jìn)行拼團(tuán)玩法，幫助自身商鋪促銷，為用戶提供包括拼團(tuán)、砍價(jià)等營(yíng)銷玩法的功能插件，用戶通過(guò)功能插件即可快速上線拼團(tuán)活動(dòng)。

　　從上面可以看出，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，拼團(tuán)玩法逐漸從拼多多這種單一的拼團(tuán)購(gòu)物平臺(tái)，開(kāi)始延伸到各大平臺(tái)，包括餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)、旅游等方方面面，并且很多產(chǎn)品開(kāi)始借助第三方營(yíng)銷平臺(tái)提供的拼團(tuán)功能，自行在微信發(fā)起活動(dòng)，從微信龐大的流量中快速獲客。

　　目前拼多多的整體品質(zhì)正在升級(jí)，一些拼團(tuán)玩法等也有新的規(guī)劃，而淘寶、京東等平臺(tái)依托自身平臺(tái)的巨大流量，也希望能通過(guò)拼團(tuán)玩法來(lái)牽制拼多多等拼團(tuán)平臺(tái)，但淘寶、京東等平臺(tái)拼團(tuán)貨品策略非同拼多多的主流低客單價(jià)、超高性價(jià)比的貨品策略，而且在線商品SKU沒(méi)有按照類目進(jìn)行劃分，因此整體效果有限。

　　目前比較受歡迎的是像啟博微商城這種拼團(tuán)玩法服務(wù)提供商，像那些中小企業(yè)平臺(tái)，在淘寶京東開(kāi)店得不償失，因此可以選擇在啟博開(kāi)店。

　　四、寫在最后的話

　　不管是消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)，對(duì)廣大市民來(lái)說(shuō)，對(duì)商品性價(jià)比的追求是永遠(yuǎn)不會(huì)停止的。人們對(duì)于日常用品以及絕大部分的零售商品都想要以更低的價(jià)格來(lái)獲取更優(yōu)質(zhì)的商品，在這個(gè)基礎(chǔ)上，拼團(tuán)就成為了這個(gè)更優(yōu)更快的渠道了。

　　對(duì)于商家而言，除了能夠短時(shí)間拓展大量的真實(shí)成交客源，傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)需要借助平臺(tái)的幫助與支付昂貴的廣告費(fèi)，現(xiàn)在，商家可自主在微信商城進(jìn)行拼團(tuán)活動(dòng)，無(wú)需支付額外費(fèi)用，也再無(wú)需與傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)分享利潤(rùn)。

　　對(duì)于消費(fèi)者而言，在拼團(tuán)能夠以超低折扣的機(jī)會(huì)體驗(yàn)，不僅是一種生活的方式更是生活的樂(lè)趣，這也正是用戶樂(lè)衷于將商品及商家信息與朋友分享討論的原因所在。