如何玩轉(zhuǎn)優(yōu)惠券？一張搞定拉新、促活、轉(zhuǎn)化、召回

　　優(yōu)惠券能夠起到很好的拉新和激活用戶的作用，因此受到了很多商家的青睞。而用戶也逐漸養(yǎng)成了先領(lǐng)券再下單的消費(fèi)習(xí)慣。

　　淘寶購物先看有沒有優(yōu)惠券可以領(lǐng)

　　在美團(tuán)訂餐會先領(lǐng)一個滿減紅包

　　實體店消費(fèi)后會獲得二次消費(fèi)的優(yōu)惠券

　　門店可以辦理會員卡，每次消費(fèi)可打折

　　就連一些p2p借款平臺也有減息券

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　　優(yōu)惠券的本質(zhì)

　　而作為店鋪商家，優(yōu)惠券也是必不可少的一種營銷手段。那么優(yōu)惠券的本質(zhì)是什么呢?

　　對用戶，優(yōu)惠券是個心理學(xué)問題：用戶需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感覺。

　　很多商家不是很清楚優(yōu)惠券、滿減和直接降價的區(qū)別。同樣是靠降低銷售價格獲得銷量，這二者有什么區(qū)別呢?

　　其實，降價跟優(yōu)惠券是不能混為一談的。降價，更多只能是一種定價策略。而優(yōu)惠券是促銷方式。兩者在定性上，已經(jīng)有所區(qū)別。

　　如果直接降價，短時間內(nèi)確實會使銷量上升。但是當(dāng)時間一長，用戶熟悉了這個價格之后，這種刺激作用就沒用了。當(dāng)你提升回原來的價格，反而會使得銷量下降。在商家認(rèn)為可以浮動的價格范圍內(nèi)，產(chǎn)品的價格并不會對消費(fèi)者產(chǎn)生多大的影響。即便商家實際上是在虧本，消費(fèi)者也仍然認(rèn)為，你是賺錢的。

　　所以，除非是101降價到99這種直接降一個位數(shù)的，或者是卡一個更大份額的市場。一般情況下客戶不會感受到優(yōu)惠，也就沒有購物的沖動。

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　　優(yōu)惠券的作用

　　1、優(yōu)惠券更加有利于拉動二次進(jìn)店

　　優(yōu)惠券本身就是一個回頭的流量入口。消費(fèi)者可能因為某些原因并沒有在第一次進(jìn)店時購買商品。但是領(lǐng)取了你的優(yōu)惠券，那么，當(dāng)她想要購買的時候，發(fā)就會想到你的優(yōu)惠券，從而進(jìn)店購買。

　　優(yōu)惠券更容易讓消費(fèi)者有“實惠”的感覺。你感受一下這兩句話的區(qū)別：一間屋子里面有一個鉆石，你只要打開門就可拿到。而另一間屋子也有一顆鉆石，但是需要用鑰匙打開才能拿到。客戶會從內(nèi)心深處覺得，用鑰匙打開門才能拿到的鉆石，一定比隨便打開門就可以拿到的鉆石更有價值。同理，優(yōu)惠券就是那一把鑰匙。用優(yōu)惠券代替降價，會讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品更有價值。

　　2、優(yōu)惠券可以作為活動信息載體

　　使用啟博的微商城，針對老顧客派發(fā)專門的優(yōu)惠劵等方式，把你的優(yōu)惠券直接發(fā)到消費(fèi)者手上。既可以增加客戶的復(fù)購，也可以增加客戶的粘性。

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　　優(yōu)惠券的力度

　　優(yōu)惠券的金額/折扣直接影響到轉(zhuǎn)化，優(yōu)惠力度過大導(dǎo)致利潤變薄，優(yōu)惠力度較小則用戶不敏感使用率不高。這就需要我們根據(jù)實際情況和資源投入去思考制定優(yōu)惠力度。

　　?為了甩貨或沖銷售額，在保證不虧本的前提下優(yōu)惠力度可以盡量大，刺激用戶購買。

　　?為了提升客單價，則需先摸清現(xiàn)在的客單價，假如現(xiàn)在平均客單價20元，可以制定滿30減X元優(yōu)惠券，用戶為了享受優(yōu)惠，自然要多買。

　　?為了維護(hù)用戶，用戶運(yùn)營可以根據(jù)用戶模型，對不同層級的用戶發(fā)放不同力度的優(yōu)惠券，達(dá)到促活的目的。

　　?為了挽回用戶，向潛在流失用戶發(fā)放高于活躍用戶的優(yōu)惠券，比如我們常用的外賣紅包，一般一周以上未進(jìn)入線上商城的用戶領(lǐng)到紅包金額會高于活躍用戶，這是防止用戶流失的一個手段。

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　　發(fā)放優(yōu)惠券的主要套路

　　1、分享發(fā)券

　　用戶想獲得優(yōu)惠，需要分享后才能領(lǐng)取。

　　滴滴、美團(tuán)、餓了么訂單完成后的紅包，集回饋下單用戶、促活老用戶和拉新用戶的三重功效于一身，能起到一石三鳥的作用。

　　2、主動發(fā)券

　　商家主動給用戶發(fā)優(yōu)惠券，比如新人禮包，特殊用戶福利活動，用戶輸入賬號即可領(lǐng)取。

　　3、積分兌券

　　用戶體系的一部分，適當(dāng)?shù)姆e分兌換系統(tǒng)不僅能大量消耗積分池總量，也能刺激用戶為了兌換多獲取積分，促進(jìn)用戶活躍度。

　　4、消費(fèi)返券

　　在用戶消費(fèi)后發(fā)券，增加買家的復(fù)購率。

　　5、任務(wù)發(fā)券

　　用戶需要達(dá)成一定條件才能獲得優(yōu)惠券，如簽到任務(wù)、評價返券、分享領(lǐng)取等。

　　比如為了快速拉新，要求老用戶拉新X個人可獲得;通過和用戶的互動維持了用戶的活躍度，也增進(jìn)了和用戶的感情，重要的是無形中增加用戶很多的沉沒成本，這種方式得到券的使用率自然也是可觀的。

　　但要切記，這種優(yōu)惠福利的價值一定要稍高一些，不然很難激勵用戶，用戶的信任度也會下降。

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　　針對不同的客戶，如何獲取優(yōu)惠券呢?

　　從新客戶和老客戶兩個角度上思考：

　　1、新客戶

　　如果面向新客戶，除非優(yōu)惠的力度非常大，甚至到免費(fèi)使用，否則很難打動新客戶，對待新客戶，商家的常用策略是優(yōu)惠券+贈品、優(yōu)惠券+免費(fèi)體驗。

　　大賣場的地推優(yōu)惠券就比較有效：有意向客戶需要用20元購買一張價值300元的大賣場優(yōu)惠券。現(xiàn)場消費(fèi)后，還有抽獎環(huán)節(jié)，且還贈送你價值30元的酸奶。

　　20元購買一張代金券=300元的優(yōu)惠券+抽獎禮品+價值30元的酸奶。面對新客戶，單一張優(yōu)惠券還不能夠打動人，必須把贈品和體驗配套措施做好。

　　2、老客戶

　　很多商家常用的引流策略，就是加微信好友即贈送紅包或優(yōu)惠券，將用戶引導(dǎo)了自己的圈子里中，增加自己的流量。

　　加微信好友、建立微信群、關(guān)注微信公眾號、官網(wǎng)、APP等其他方式，將用戶掌握在自己手中，把優(yōu)惠券福利最大化曝光在消費(fèi)者眼前。

　　對于優(yōu)惠券的使用，還有幾點需要注意：

　　√ 無需對所有人優(yōu)惠，對所有人都優(yōu)惠等于沒有優(yōu)惠，體現(xiàn)不出優(yōu)惠券給人承載的價值。

　　√ 不是所有產(chǎn)品都需要優(yōu)惠券來刺激消費(fèi)，如高端產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)。

　　√ 太容易得到的優(yōu)惠券人們不會珍惜，通過游戲化、任務(wù)式、稀缺性獲取的優(yōu)惠券使用率更高。

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　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

　　發(fā)放了優(yōu)惠券，在結(jié)束后也要有相應(yīng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。因為數(shù)據(jù)是衡量工作的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　如果想通過發(fā)放優(yōu)惠券，查看活動效果。我們主要監(jiān)控的數(shù)據(jù)有下單數(shù)、(發(fā)起)活動數(shù)、優(yōu)惠券數(shù)這3項。

　　更詳細(xì)的領(lǐng)取率、使用率、拉新率，可通過計算獲得：

　　領(lǐng)取率 = 優(yōu)惠券數(shù) / (活動數(shù) * 每個活動參與數(shù))* 100% 每個活動參與數(shù)即表示每個活動允許多少用戶領(lǐng)取;

　　使用率 = 優(yōu)惠券使用數(shù) / (優(yōu)惠券數(shù) – 優(yōu)惠券退券數(shù)) 如果優(yōu)惠券可以退券，一般會把退券數(shù)刨除，也有是不刨除，主要看業(yè)務(wù)需求;

　　拉新數(shù) = 領(lǐng)取過優(yōu)惠券的用戶中，標(biāo)記為新用戶的數(shù)量

　　而優(yōu)惠券遵守這樣一個基本漏斗模型：

　　從渠道推廣量到用戶領(lǐng)取量的轉(zhuǎn)化，說明渠道的有效性和優(yōu)惠券領(lǐng)取頁面是否存在問題，也說明優(yōu)惠券對用戶的吸引力如何。

　　從用戶領(lǐng)取量到實際使用量的轉(zhuǎn)化說明優(yōu)惠券的吸引力，也說明運(yùn)營提醒是否有效。

　　實際使用量則代表最終的轉(zhuǎn)化，衡量本次優(yōu)惠券是否成功。

　　此外我們還應(yīng)該根據(jù)發(fā)放目的，進(jìn)行針對性的數(shù)據(jù)總結(jié)分析。

　　比如拉新量、用戶活躍度提升指數(shù)、流失用戶召回量、銷售量提升指數(shù)等，形成一個完整的優(yōu)惠券數(shù)據(jù)分析，為以后使用優(yōu)惠券的運(yùn)營方案提供參考和改進(jìn)方向。

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　　總結(jié)

　　看似簡單的一張優(yōu)惠券，既是經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，也是消費(fèi)者心理學(xué)問題，更是運(yùn)營人需要掌握的重要運(yùn)營策略。針對不同的人群，不同的活動，進(jìn)行優(yōu)惠券營銷，需要商家不斷地根據(jù)自己的需求來調(diào)整。