啟博商家案例：月銷2000萬的早康枸杞做對了什么？

「早康枸杞」布局線上微商城后，搭建商城分銷體系，實現一店變千萬店：會員突破10w+；日成交量突破50w+單；月銷售額突破2000w！

一.私域運營策略

1.品牌背景

①品牌介紹

早康公司成立于1999年，是國內最大的優質枸杞系列產品供應商之一，其枸杞基地位于全球枸杞核心產區“中國枸杞之鄉”寧夏中寧縣境內，憑借優良的品質，嚴格的質量控制，“早康枸杞”先后被評為寧夏名牌產品、寧夏著名商標、地理標志保護產品、中國名優農產品、全國百強農產品。

作為一家傳統農業產業化公司，早康把握住了移動互聯網時代的風向，入駐了天貓、京東等多個大型電商平臺。

同時，品牌方還看到了微信作為移動互聯網巨大流量來源的窗口，想要提升新客下單和老客復購，這也促成了品牌與啟博的合作，雙方攜手布局移動互聯網市場，開拓社交分銷渠道，建立微信分銷商城。「早康枸杞」慢慢開始走向了全新的進階之路，旨在用直營+分銷的方式，高效利用流量，做好客戶維護，打造全國最大的枸杞分銷平臺。

②產品介紹

早康枸杞從功效、用途、客戶需求等多方面出發，研究出了以枸杞為原材料的多個品類，比如蜂蜜、紅糖、酵素，通過不斷提升評判標準，配合小規模生產、推廣，以此保證產品的受歡迎程度，最終提高用戶的復購率，激發潛在用戶的購買欲。

③用戶畫像

根據百度指數，早康的核心人群集中在華東、華南及部分華北地區，消費群體年齡層大致集中在20-29歲以及30-39歲的男性。

枸杞具備“滋腎，潤肺，補肝，明目”幾個核心特點，通常20-29歲年齡段的用戶會更加注重如提高機體免疫力，增強機體技能等，而30-39歲用戶可能會關注工作時間選擇更健康的零食來提神和放松，所以從這一點延伸出去，早康枸杞在制定產品線、引流渠道、私域運營的過程都圍繞用戶特點，即站在用戶畫像和需求的角度上制定策略，這也是眾多頭部企業做私域里非常核心的一點。

二.私域運營策略

1.線上商城

 早康枸杞的線上商城共有2個，分別為微商城和小程序。商城價值：實現轉化復購，提升用戶留存。早康枸杞推出創新型“O2O+F2C”模式購物商城，功能包括店鋪首頁、所有商品、分銷代理和會員中心；小程序和微商城主要承接用戶的首購和復購，是品牌在私域里的核心轉化工具。

2.視頻號

早康枸杞視頻號主要在于產品和品牌宣傳，根據標簽，早康枸杞以品牌、產品、枸杞的知識分享等做內容話題，相對來說設置比較簡單，感覺沒有發力在布局視頻號。

短期其實可以優化品牌介紹、功能區關聯小程序，并在內容和標簽上可以重新調整，增加一些故事性的內容，軟性植入品牌，還有枸杞的知識分享也可以結合季節去產出等，視頻號直播有直播過3場，可以與企微打通，并結合社群拉動用戶付費復購。

啟博的商城系統已經與視頻號打通，在商家管理后臺開通視頻號交易組件，商城內的商品即可在視頻號櫥窗展示和視頻號直播間上架，在視頻號發短視頻的時候也可以關聯商城商品，用戶可以直接下單購買。

3.會員體系

    通過各種途徑關注微信公眾號進入早康枸杞微商城，就只是會員身份，屬于商城的消費者，沒有分銷特權和傭金，申請成為分銷商的會員，才有分銷特權和獲得傭金的資格。

    只需關注“早康枸杞”并“成功申請成為分銷商”，將會成為該商城的永久正式銷售商，享有分銷傭金收益。

    只有通過分銷員專屬二維碼或分享早康枸杞商城產品鏈接成功關注的好友即可自動成為下級客戶，他們每買一件產品分銷員將直接獲得相應的傭金獎勵。

    1、分銷商A購買產品時會自動生成微店，下級分銷商（B）購買商城內商品時A會自動實現13%的利潤，B的店也會自動開張。

    2、消費者C開始從分銷商B的店中購買，B將自動實現13%的利潤，同時，B的上級A自動實現5%的利潤。

    3、C下單后他的會員身份會升級為分銷商，當分銷商C的朋友D在C的店鋪內購買商品，C會獲得13%的利潤，B自動實現5%的利潤，A實現2%的利潤。

    通過傭金激勵制度，最終早康枸杞微商城實現低成本分銷獲客，N個分銷商A裂變N個分銷商B，再裂變N個分銷商C......以此類推，為商城帶來更多的精準客戶和訂單。

    品牌不應只是局限在產品本身，特別是針對高凈值用戶，即20%的部分產生80%效益的用戶，品牌能夠突出差異化的部分在于增值服務。

    在深挖用戶價值的層面，以服務+產品模式留住自己精準用戶，這部分有點像AARRR模型與RARRA模型結合，形成retention-revenue-referal-acquisition-revenue的路徑。

4.積分體系

早康枸杞積分體系相對比較簡單，主要用于用戶消費和權益兌換。

獲取方式：

① 消費：1元等于1積分；

② 游戲：消耗200積分可參與一次砸金蛋活動，如果未中獎，將會送10積分；

③ 簽到：每日簽到可獲10積分，連續簽到5天獲10積分，連續簽到15天獲50積分，連續簽到30天獲100積分，中間如有中斷則重新計算。

④分享微商城，有用戶通過分享的鏈接或者二維碼進入微商城，進來1個用戶獎勵50積分。

消費方式：

① 參與游戲：200積分一次砸金蛋游戲，一等獎獲得500ml枸杞原漿一瓶，二等獎獲得42g枸杞1袋，三等獎獲得20元優惠券，四等獎獲得5元優惠券；

② 兌換實物：商城內的指定八款商品；

4.復購轉化

在重大熱門節日，商城會上線營銷活動，同時也通過公眾號內容分享形成用戶之間的種草，當用戶第一次進入到商城，首先是對產品產生興趣（Attention），看到其他人的圖文分享以及產品種草，就會產生購物的欲望（Desire），領取優惠后會直接挑選商品下單（Action），體驗（Experience）如果確實不錯，用戶便會對商品產生極大的好感（Enthusiasm）。

用戶會將體驗和產品繼續種草給其他新用戶（Share），完成這個階段后用戶已經參與到會員分銷體系，好友下單用戶會獲取一定收益，并且好的體驗會促使產生新的下單沖動，實現裂變和復購閉環。

三.總結：

品牌在私域搭建中關注哪些？

啟博的回答是找對流量、深挖需求、服務+產品模式、以及全渠道打通。找對流量這一點其實根本上是找對用戶群體，從群體集中的流量渠道作為爆發點，以早康枸杞為例，他本身是一個主打枸杞的品牌，但是早康枸杞精準定位在枸杞原漿這個主題（便攜又無任何添加）鎖定20-29歲的核心用戶，也就是Z世代。

因為這部分人群逐步成為消費主力，其特點是選擇產品時會在意產品歷年和表達方式，是否能顛覆傳統帶來擁有個性化，且相比于產品本身可能注重體驗所以品牌無論從產品包裝還是軟性價值上，在對的流量點上能夠讓自身成為一種社交元素，產生年輕人之間的共鳴，才會引發主動傳播，增強品牌聲量，獲取大量精準用戶。

品牌從外部流量中引流用戶到私域，需要對用戶不斷進行需求挖掘，很多用戶可能甚至不清楚自己真實的需求是什么，偏好是什么、哪些更適合自己，所以通過社群、私聊、品牌